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  發(fā)過開發(fā)信后，收到客戶回復(fù)說已經(jīng)有供應(yīng)商了，有的人就直接把郵件刪了，想著既然已經(jīng)有供應(yīng)商了，那我何必去貼這個(gè)冷屁股，還不如花點(diǎn)心思在其他有潛力的客戶身上。 但是哪一個(gè)客戶在你之前是沒有其他供應(yīng)商的？除非這產(chǎn)品是你們公司壟斷的或者是客戶剛打算做這一行。大多數(shù)情況下，我們開發(fā)客戶其實(shí)都是在挖人家墻腳，搶人家的飯碗吃的。只要鋤頭揮的好，哪有墻角挖不倒。

  客戶能回復(fù)你就已經(jīng)不錯(cuò)了，很多客戶甚至都不會(huì)回你郵件。換個(gè)角度而言，至少說明這個(gè)客戶的確是你的潛在客戶，其實(shí)不怕你不夠優(yōu)秀，就怕人家連了解你的機(jī)會(huì)都不給你。

  那么，我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)這樣的客戶？

  方法一、不求成交，只求進(jìn)入備選供應(yīng)商之列。

  既然目前有供應(yīng)商了，你想短期內(nèi)和客戶成交的概率并不大，如果這個(gè)客戶值得去開發(fā)，那就要做好長(zhǎng)久戰(zhàn)的準(zhǔn)備。想進(jìn)入備選供應(yīng)商不是憑你一封開發(fā)信就能搞定的，特別是大公司甄選供應(yīng)商也都是很嚴(yán)格的，而且客戶目前合作的供應(yīng)商也不見得比你差，想擠掉人家的位置也不是那么容易的。

  調(diào)查背景，了解的越多，你就越能把握住和客戶交談的要點(diǎn)。

  雖然一直強(qiáng)調(diào)開發(fā)客戶前要調(diào)查背景，但是很多人并不會(huì)這么認(rèn)真去執(zhí)行，普遍都是先撒個(gè)網(wǎng)試試，萬一有傻魚上鉤呢，但是千篇一律的開發(fā)信回復(fù)率通常都是很低的。

  既然客戶有回復(fù)，如果沒有做過調(diào)查的話，那我們還是有必要去做一下背景調(diào)查。查看客戶網(wǎng)站或者把客戶的名字和公司名字去linkedin上面查一下，很多公司都是可以查到資料的。你可以看到這個(gè)公司在linkedin上面有多少注冊(cè)員工，比如有一千多個(gè)注冊(cè)員工，那實(shí)際這個(gè)公司規(guī)模是非常大的，因?yàn)榛鶎訂T工通常不會(huì)去弄這些東西。實(shí)際員工可能在1萬人以上。同時(shí)你還能看到和你聯(lián)系的那個(gè)人的職位和工齡。 比如前幾天我查客戶背景的時(shí)候，看到和我聯(lián)系的人是入職7個(gè)月的采購(gòu)員，每次發(fā)郵件都必須抄送給入職8年的一個(gè)高級(jí)采購(gòu)員，那么很顯然，最終決策權(quán)老采購(gòu)手上，結(jié)果后面還是老采購(gòu)自己出馬和我們談?dòng)唵问乱恕?根據(jù)抄送的人的背景，我們寫郵件的策略是不一樣的。這個(gè)我會(huì)在后面分享寫郵件技巧的時(shí)候會(huì)特別說明，這里不延伸去說了。

添加客戶為好友， 這點(diǎn)很重要。比如，wechat，SKYPE，linkedin,facebook, twitter 等，即時(shí)聊天工具比郵件溝通效率要高，社交網(wǎng)站會(huì)讓客戶看到你的更新，你發(fā)布的新品客戶都會(huì)看到，其實(shí)你寫開發(fā)信不就是想讓客戶看到你的新品嘛。一直保持活躍，客戶總歸慢慢會(huì)產(chǎn)生信賴的。先做個(gè)朋友開始，去客戶的社交頁(yè)面和客戶互動(dòng)一下，生意嘛，水到渠成的事情。

經(jīng)過調(diào)查客戶背景（規(guī)模，產(chǎn)品，職位，售價(jià)等等），心里已經(jīng)大概有底，我們開始進(jìn)入實(shí)戰(zhàn)。

1.通用型方案，打長(zhǎng)久戰(zhàn)。這種方案也可以針對(duì)沒回復(fù)你郵件的那些客戶，你就當(dāng)他們已經(jīng)有供應(yīng)商去聯(lián)系就好了，反正都適用。

客戶回復(fù)如下：

Dear Ray,

Sorry, we already have suppliers,thank you!

Best regards

Leo

客戶意思很明確，直接拒絕了你，而且語(yǔ)氣也很堅(jiān)決，似乎已經(jīng)沒啥聯(lián)系的必要了。 沒關(guān)系，死馬當(dāng)活馬醫(yī)唄。

Dear Leo

Thanks for your kind reply.

Congratulations you have found a good supplier, in fact our company is also not bad,in UK market for 7 years and supply bags for M&S (enclosed the M&S contract)。首先我們要恭維一下客戶找到了一個(gè)優(yōu)秀的供應(yīng)商，一筆帶過即可，重點(diǎn)表達(dá)我們公司其實(shí)也是不錯(cuò)的（我寫郵件通常比較隨意，有些時(shí)候也偏口語(yǔ)化），然后附上和英國(guó)瑪莎百貨合作的采購(gòu)合同，重要信息自己模遮掉，只要客戶相信我們是有和當(dāng)?shù)卮蠊竞献骷纯伞Ｈ绻且粌赡昵暗暮贤?，那就把日期也模糊掉?

We also have studied your website, glad to see all your designs are in our products range.Enclosed the quotation for the 5 models I chose from your website,it will be helpful for you to know our price level. 和客戶表明我們仔細(xì)查看過他們網(wǎng)站，他們所有產(chǎn)品都是我們能做的，并挑了首頁(yè)的幾款產(chǎn)品報(bào)價(jià)作為參考。 網(wǎng)站首頁(yè)的照片通常是最新或者最熱門的產(chǎn)品，拿這類產(chǎn)品去報(bào)價(jià)比較有吸引力和對(duì)比性。當(dāng)然，如果這些產(chǎn)品沒有優(yōu)勢(shì)的話，那你還是找自己最有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品和款式去報(bào)價(jià)，根據(jù)報(bào)價(jià)，客戶就知道你們大概的價(jià)格水平了?？蛻魶]問我們價(jià)格，我也要自己找款式報(bào)價(jià)給他，就是要讓他知道我們的價(jià)格水平。圖文一點(diǎn)要好看，第一印象非常重要。

Here we have 3 new bag designs and 2 best sellers for UK market,we would like to send them to you for reference, Please show me your detail address and express account if you interested in these designs. 我們包類產(chǎn)品是可以免費(fèi)提供樣品的，所以主動(dòng)提出給客戶寄樣品作為質(zhì)量參考。選款式很重要，我們可以按展會(huì)上收集的客戶信息，比如英國(guó)那邊的客戶哪些款式看的多你就推哪個(gè)款式，因?yàn)檫@個(gè)客戶也是英國(guó)的嘛，這樣選中的概率就大。看完質(zhì)量，如果后面有采購(gòu)需要，找你報(bào)價(jià)的可能性自然會(huì)高很多，至少質(zhì)量方面他已經(jīng)有底了。

Best regards

Ray

2.爭(zhēng)取試單，以求切入供應(yīng)鏈。

  一般客戶都會(huì)采購(gòu)新款或者開發(fā)新款，新款容易成交試單，因?yàn)榱客ǔ２淮螅詢r(jià)格也不會(huì)壓的很厲害，也容易讓客戶去找新的供應(yīng)商做個(gè)試單測(cè)試一下新的供應(yīng)商能力和服務(wù)。

Dear Sam,

Thanks for your kind reply.

Congratulations you have found a good supplier. Things will change,I think it’s not a bad choice to add a 20 years factory on your supplier list, in case of emergency. We also supply bags for GUESS,ROSE etc in USA market,enclosed our company file, please check.

Here are some cosmetic bag designs we prepared for Spring 2019, It’s also welcomed if you make a trial order to test our ability and service.We have enough samples in hands,shall we send them to you ?

If you have any bags project which your current supplier can’t produce, do please let us have a try. Meanwhile, I also will keep you update if we have any new designs come out.

Best regards

Ray

  爭(zhēng)取一下試單或者幫客戶開發(fā)新款的機(jī)會(huì)，一旦有過合作就能找到突破口，后面繼續(xù)增加合作的基礎(chǔ)就有了，很多有供應(yīng)商的客戶都是這樣被拿下的。

  如果你想把其他供應(yīng)商擠掉，那就把客戶的嘴喂刁了，把他伺候成大爺！

   每次打樣，如果客戶顏色不確定的，我都為客戶準(zhǔn)備了色卡隨樣品一起寄走，如果客戶對(duì)樣品顏色不滿意，根據(jù)色卡就能馬上確認(rèn)用什么顏色重新打樣或者直接確認(rèn)訂單。你有這樣的服務(wù)，其他供應(yīng)商沒有，他轉(zhuǎn)身就會(huì)去要求他現(xiàn)有的供應(yīng)商也這么做。這就是為什么有些時(shí)候我們會(huì)覺得自己的老客戶怎么越來越難伺候了呢！

  下單后，每周定期匯報(bào)生產(chǎn)進(jìn)度，偶爾也會(huì)拍照和拍小視屏給客戶。 其他供應(yīng)商通常沒這么周到，直到第三方驗(yàn)貨了，查出一大堆問題，客戶的體驗(yàn)是非常差的。 就算你定期去跟進(jìn)生產(chǎn)進(jìn)度，雖然也難免不出問題，至少客戶相信你做事情是已經(jīng)很負(fù)責(zé)的，因?yàn)楫吘鼓闶菢I(yè)務(wù)不是負(fù)責(zé)生產(chǎn)的，只要把客戶問題及時(shí)處理好就行。

  客戶下單后，所有包裝細(xì)節(jié)，我們都是圖文模式給客戶確認(rèn)，一次性就能很清晰的把所有細(xì)節(jié)確認(rèn)清楚。根本不需要來回折騰，溝通效率很高。

下圖是國(guó)外客戶確認(rèn)后，我們發(fā)給車間的中文包裝資料

  熟悉了之后，客戶就一句話的事情，后面的事情你都會(huì)安排妥妥當(dāng)當(dāng)，辦事效率高了，客戶也輕松，也會(huì)開始依賴你，其他供應(yīng)商如果沒一定水平的話也很難挖的動(dòng)你的客戶。更重要的是，有些公司不同的采購(gòu)負(fù)責(zé)不同的市場(chǎng)，所以很有可能他的其他同事也會(huì)找你采購(gòu)，無形中就增加了你的銷售額。

  以上談?wù)摰亩际翘锰谜淖錾?，?dāng)然，還有一些特殊手段，比如紅包、傭金、回扣等，我通常不建議這樣做，除非客戶自己主動(dòng)提，萬一把人拉下水就是害人害己。法律上叫職務(wù)侵占罪！

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